Los 5 secretos para acelerar a los equipos comerciales

Descubre cómo desde la observación, el coaching personalizado y la gamificación se puede transformar una fuerza de ventas, descubre los secretos de la eficiencia comercial.

Una reflexión inicial

En este artículo vamos a explicar los 5 secretos para acelerar a los equipos comerciales, analizando las ventajas de utilizar la gamificación, la observación y el coaching para mejorar la eficiencia comercial. No obstante antes quiero hacer una reflexión inicial. ¿Qué ocurriría si se preguntara a los máximos responsables de las empresas cuál creen que es la pieza más importante de su compañía?. Estas son algunas de las respuestas que he recibido: “tenemos las mejores líneas de comunicación”, “nuestro SLA es el mejor del mercado”, “nuestro fármaco es mejor que el de nuestra competencia”.

Puede ser verdad pero la “pieza” más importante de cualquier empresa es el cliente, todo debe estar pensado para aportar el máximo valor al cliente y que tenga la mejor experiencia posible, pero, ¿sabe tu cliente el valor que le aportan tus soluciones?, ¿estás seguro?, ¿quién se lo está contando?.

Partiendo de la base de que tu compañía tiene el mejor producto, servicio o solución, la fuerza comercial es, en primera instancia, la encargada de mostrar y demostrar el valor que aporta al cliente. El departamento comercial es, sin duda, el pilar sobre el que pivota el desarrollo de negocio de cualquier firma independientemente de su tamaño.

Los secretos de la eficiencia comercial

El equipo de ventas desempeña un papel estratégico. Su figura conlleva una gran responsabilidad puesto que debe cumplir con los objetivos económicos marcados por la empresa, captar nuevos clientes, asegurar el crecimiento de los existentes, abrir nuevos mercados y mantener la productividad, entre otras tareas. Pero, en muchas ocasiones, la dirección general y comercial está perdida en los reportes semanales, en la revisión de los KPI’s, del número de visitas semanales, de los ratios de oportunidades ganadas, etc. y la última vez que visitaron a un cliente fue el año que estrenaron Matrix. Viven con la convicción de que existe una Ley que dice que hay relación directa entre el número de visitas y los resultados. Os garantizo que esta “Ley” no siempre se cumple.

La presión del dato: el número de visitas, la cobertura de pipeline, la consecución de resultados, etc. hace que los equipos comerciales acusen momentos de estrés, esto se refleja en las interacciones comerciales y su eficiencia baja.

¿Cómo se distribuyen los resultados?

En los equipos comerciales siempre tenemos un porcentaje de vendedores “top”, normalmente entre un 10% y un 20%, un gran volumen de vendedores “average” y otro 10% o 15% de vendedores cuyo rendimiento no es el esperado. Aviso a navegantes, la estrategia del “látigo” para los que están por debajo del nivel “top” no es sostenible en el tiempo, genera equipos estresados que empeoran su rendimiento, provocando a buen seguro, que la generación de resultados se resienta a medio plazo.

Toda empresa debe tratar de aumentar el rendimiento de su área de ventas, garantizando su formación continua, su conocimiento del cliente, del valor que aportan las soluciones que comercializa y asegurando que el equipo funciona cohesionado y suficientemente motivado. Es por ello que es importante conocer los 5 secretos para acelerar a los equipos comerciales.

¿Sabemos qué hace a un comercial ser un top para nuestra organización?

Las organizaciones miden los KPI de actividad y de resultados pero, en muchas ocasiones, no tienen ni idea de los motivos por los que un comercial es top y otro no lo es, ni siquiera saben cómo es el comercial ideal para su organización. Es más, desde las posiciones de dirección no se sabe si se está transmitiendo de forma correcta el aporte de valor de la solución al cliente o si, simplemente, se está siguiendo la ¿metodología? “spray and pray”. Si eres director o directora comercial imagino lo que estás pensando, “yo de vez en cuando acompaño a mis comerciales a alguna reunión”…. Bienvenidos a la ruta de la felicidad. Y siendo algo tan importante y clave para la organización, ¿no merece la pena analizarlo?

Los 5 secretos para acelerar a los equipos comerciales

Descubrir los factores que determinan el performance en ventas

Este es uno de los factores más importantes, descubrir lo que funciona para cada organización y para cada equipo de ventas. En nuestra metodología de ventas SWING hemos definido áreas perfectamente observables, por ejemplo: conocimiento del producto y la solución, preparación, objetivo y cierre, así como áreas no visibles, como la inteligencia emocional, la conexión con el cliente, la habilidad dialéctica, el manejo de los tiempos y muchas otras. Os sorprendería descubrir el impacto que tienen en el rendimiento comercial las áreas menos visibles. Además los factores son diferentes para cada organización y, en muchas ocasiones, difieren incluso para cada línea de producto dentro de una misma empresa.

Establecimiento del perfil comercial ideal y el gap

Descubiertas las soft skills y las técnicas que determinan el rendimiento del equipo comercial, es el momento del siguiente paso: desarrollar la visión del comercial ideal para la organización. Este perfil nos servirá de guía para identificar el gap existente entre el ideal y el real. Cuando terminamos nuestro trabajo de campo con SWING y realizamos el análisis exploratorio de variables con inteligencia artificial, frecuentemente aparecen agrupaciones de comerciales que, en base a comportamientos, nos permite tanto proponer el desarrollo de acciones grupales, como obtener el gap por cada miembro del equipo, identificando adicionalmente, aquellas categorías que tienen una mayor influencia en los resultados.

Plan de Comunicación y Gestión del Cambio

Un diseño adecuado del plan de comunicación conseguirá la complicidad y el compromiso de los diferentes actores con los cambios que van a ocurrir. Un buen plan de gestión del cambio es esencial para facilitar la implementación de las acciones y minimizar el miedo o rechazo. Nuestra metodología está basada en la realización de dinámicas con los equipos comerciales y permite crear un clima de cambio, así como generar el compromiso y la capacitación necesaria para hacer posible su implementación y sostenibilidad.

Coaching personalizado y Gamificado

Ya sabemos cuáles son los factores visibles y ocultos que mejoran el rendimiento para la organización, tenemos un perfil ideal y el gap para cada miembro del equipo. Ha llegado el momento de utilizar la gamificación como herramienta para proporcionar coaching personalizado, de esta forma podremos desarrollar la habilidad concreta que cada miembro del equipo necesita en el momento adecuado así como dar las pautas a la dirección comercial sobre en qué trabajar con cada comercial, midiendo la evolución y el impacto en los resultados.

La gamificación consiste en utilizar el pensamiento, las técnicas y las dinámicas de los juegos y el ocio en actividades no lúdicas, con el fin de potenciar la motivación. Pero, ¿por qué es importante?. La Gamificación es transversal: jóvenes y mayores, hombres y mujeres, y tiene una penetración en todos los ámbitos sociales. Es una herramienta útil para generar hábitos, la gamificación mejora la curva de aprendizaje por entrenamiento, fomenta la creatividad, la productividad y el desarrollo de competencias. Además, fomenta la colaboración, genera emociones positivas y cambios de conducta, algo muy importante para conseguir implantar cambios y mejorar habilidades.

Evaluar y volver a cambiar

Debemos medir el impacto y el resultado de forma constante y modificar, para mejorar, ante cualquier cambio de circunstancia, condición de mercado o situación que pueda afectar al equipo. Tanto la presión excesiva como la complacencia son enemigos de los equipos de ventas. Mantener una actitud de mejora constante y retadora nos ayuda a evolucionar y a tener éxito.

Conclusiones finales

Analizar los KPI de actividad y resultados es importante, hay que seguir haciéndolo, pero no es suficiente. Para evolucionar es necesario saber si nuestros equipos son capaces de transmitir el valor aportado al cliente final. Es importante saber qué funciona, dónde funciona y por qué funciona y sobre todo: qué necesita cada miembro del equipo para llegar a ser un comercial top, de verdad. A ningún vendedor el gusta formar parte del grupo de los “average” y mucho menos aparecer de los últimos en los rankings. Tenemos las herramientas y debemos ayudarles a entender qué deben modificar para mejorar resultados.

Ahora te toca a ti, ¿quieres probar algo nuevo?